Le business model de la distribution en France des billets de train jugé "insoutenable" par BlaBlaCar 

Lancé depuis moins d’un mois dans la vente de billets de train, au départ et vers les 250 principales gares françaises, BlaBlaCar critique déjà les conditions d’entrée sur le marché de la distribution. Invité le 12 avril du Club Ville, Rail & Transports, Erwin Coffy, directeur chargé du business (ferroviaire et covoiturage longue distance) pour l’Europe de l’ouest chez BlaBlaCar, a jugé « insoutenable » le modèle économique de la distribution de billets de train en France.

Le « book to look » en accusation

En accusation, encore et toujours, le taux de commission appliqué par la SNCF aux plateformes indépendantes, qui se situe autour de 2%. « Ce qui couvre à peine nos frais de vente, et le pire, c’est que SNCF Connect facture l’accès à son API  [l’interface logicielle qui permet d’échanger des données et des fonctionnalités, ndlr]. C’est absurde, on se retrouve à payer plus la SNCF qu’à recevoir de l’argent de la vente de billets car il faudrait des millions de réservations sur notre site et notre appli pour baisser le coût unitaire d’accès à l’API  !, relève Erwin Coffy. Qui d’autre que SNCF Connect réalise 25 millions de réservations par mois ? », questionne-t-il. En 2024, l’agence de voyages du groupe SNCF qui revendique 16,5 millions de comptes clients, a vendu 226 millions de billets pour un volume d’affaires de 7 milliards d’euros.

L’autre frein évoqué par le représentant de BlaBlaCar, c’est le « book to look » : une pénalité financière appliquée par SNCF Connect toutes les 150 recherches de trajets par ses concurrents, si aucune ne se traduit pas une réservation. « Nos clients ne viennent pas tous pour acheter seulement du train, le taux de conversion est plus faible que sur Connect », avance Erwin Coffy.

Des critiques déjà formulées par les autres plateformes de distribution, Trainline, Omio et Kombo, regroupées au sein de l’association des distributeurs indépendants ADN Mobilités, que BlaBlaCar vient de rejoindre.

Le covoiturage longue distance à maturité

Dans ces conditions, pourquoi attaquer le marché de la distribution ferroviaire avant la publication d’une directive européenne censée le réguler et soumise à d’âpres négociations à Bruxelles ? « Notre stratégie de développement, ce sont les trajets porte à porte combinant plusieurs modes de transport : covoiturage, train, autocar. Nos clients doivent pouvoir les acheter sur notre plateforme », répond Erwin Coffy. Sur le train, nous perdons de l’argent, les conditions d’entrée sont inéquitables, il ne faudrait pas que ça dure des années ». En ajoutant le train dans son offre qui comprenait déjà de la voiture et de l’autocar, ce que vise BlaBlaCar, c’est la vente de trajets point à point, multimodaux, sur des axes transverses. « Depuis l’ouverture des ventes de billets de train sur notre plateforme, en mai dernier, nous constatons que les acheteurs combinent leur trajet avec du covoiturage, et qu’un quart n’avaient jamais utilisé BlaBlaCar avant », indique le porte-parole du leader du covoiturage dont les marchés ont atteint leur point de maturité en Europe de l’ouest, et notamment en France.