Comment Trainline surfe sur le marché ferroviaire européen

Après son rachat par Trainline il y a tout juste deux ans, la start-up française Captain Train s’est fondue dans la nouvelle entité qui affiche aujourd’hui un bilan très positif si l’on en croit Audrey Détrie, la directrice France de Trainline : « Les deux entreprises ont profité de leur complémentarité : Captain Train a apporté son expertise technologique et Trainline, qui était présent sur le marché britannique depuis 1997, son expertise marketing. Cette alliance nous a fait grandir très vite », souligne-t-elle.

En 2015, la jeune pousse Captain Train lancée six ans auparavant vendait chaque jour sur son site plus de 5 000 billets de train de la SNCF (avec 1,5 million d’utilisateurs attirés par la simplicité et la rapidité du site), affichant un chiffre d’affaires de 72 millions d’euros. Aujourd’hui, l’entité Trainline vend en ligne les billets de train et de bus de 159 transporteurs dans 35 pays européens, réalise 2,7 milliards d’euros de ventes par an et est rentable, affirme la directrice France.

« Nous vendons plus de 150 billets par minute. Nous avons développé un moteur de recherche très performant et proposons un guichet unique permettant de combiner les offres et de trouver les meilleurs prix. Nous proposons 80 % de l’offre ferroviaire en Europe. Nous sommes les seuls à offrir un tel service, affirme Audrey Détrie. Les utilisateurs peuvent réserver leurs billets sur le site et les applications mobiles de Trainline, et obtenir des informations en temps réel, comme la voie de départ ou la géolocalisation du train pendant le voyage, les éventuels retards, depuis les applications. »

Les perspectives de croissance seraient considérables. Le marché mondial de la distribution de voyages en train et en bus est estimé par Trainline à 250 milliards d’euros annuels. Le distributeur en ligne table sur une croissance à deux chiffres du volume de ses ventes sur les trois à cinq prochaines années. Tant sur le secteur touristique que pour le BtoB qui représente aujourd’hui 30 % de l’activité. « Nous avons récemment gagné l’appel d’offres pour gérer les déplacements en train du ministère des Finances. Nous avions gagné celui de l’Environnement en 2015 », rappelle Audrey Détrie.

L’Europe reste pour le moment le cœur de l’activité. « Cela ne nous empêche pas de développer des partenariats ailleurs dans le monde », ajoute Audrey Détrie. Trainline a ainsi conclu en février un partenariat avec Japan Rail Pass, qui permet de voyager partout au Japon, où le train est très présent (20 millions de touristes par an).

Fin mars, Trainline a également annoncé un partenariat avec le transporteur autrichien ÖBB, lui permettant de proposer à ses utilisateurs des billets de train et de bus en Autriche. « Les utilisateurs de Trainline peuvent également combiner, sur un seul voyage, les billets de transporteurs de pays voisins comme l’Italie, l’Allemagne, et la République tchèque », précise l’entreprise.

Trainline parie aussi sur le développement des ventes sur le web et sur mobile. « Aujourd’hui seulement 30 % des billets sont achetés en ligne en Europe (mais c’est plutôt 45 % en France, où le marché est plus mature). On a des concurrents sur certains segments mais pas sur une offre aussi exhaustive et européenne que la nôtre », souligne encore Audrey Détrie qui voit Trainline comme une « force de frappe touristique ! »

Trainline cherche à travailler avec les régions qui souhaitent attirer des touristes en leur faisant prendre le train. Et affirme avoir finalement noué une relation positive avec la SNCF puisqu’elle contribue à apporter de la clientèle ferroviaire. Il semble donc loin le temps où Captain Train devait se battre pour obtenir des informations de la part de la SNCF… Trainline est toujours en concurrence directe avec OUI.sncf, le distributeur en ligne de la SNCF mais les regards auraient changé. « Nous travaillons main dans la main avec la SNCF qui partage avec nous ses objectifs. Nous les aidons à les réaliser en leur apportant des voyageurs », affirme Audrey Détrie. Avant d’ajouter : « Nous avons d’ailleurs été la seule agence en ligne, avec OUI.sncf, à vendre l’abonnement TGV Max. » Tout un symbole.

Marie-Hélène POINGT