Engagé dans la bataille des bus en Ile-de-France, le groupement Lacroix & Savac vient de se voir attribuer mi-février par IDFM son premier contrat en grande couronne. Stéphane Guenet, le président du groupement, également directeur général de CFTR (Compagnie française des transports régionaux, filiale du fond d’investissements Cube ) détaille pour VRT ses objectifs.

Ville, Rail & Transports. Vous venez enfin de remporter votre première victoire en Ile-de-France suite à l’ouverture à la concurrence des bus Optile…

Stéphane Guenet. Nous venons en effet de remporter le contrat d’exploitation du réseau de bus du territoire de l’ouest de l’Essonne. C’est une très bonne nouvelle, un message de confiance de la part d’IDFM. Nous avons réussi une fois, cela montre que nous serons capables d’autres succès à l’avenir. Nous allons rependre 174 conducteurs et ferons les meilleurs efforts pour que la transition se fasse sans couture.

VRT. … mais vous avez aussi perdu un lot important, le lot 27 desservant notamment Vélizy et rassemblant les lignes historiques de Savac…

S. G. : C’est une perte douloureuse. Les équipes travaillaient de longue date avec Savac, assurant une bonne qualité de service. Nous sommes d’autant plus tristes que ces salariés ne savent pas s’ils sont repris par Keolis ou par un sous-traitant. La même situation se produit avec le lot 26 gagné par RATP Dev  : les salariés seront repris par une société sous-traitante et ils ne savent pas laquelle… Cela fait partie des mauvaises surprises. A quoi ça sert d’avoir une entreprise attributaire si celle-ci confie le contrat à un sous-traitant? Ce n’est pas loyal.

VRT. Quels autres enseignements tirez-vous de cette compétition?

S. G. Il y a eu une période d’apprentissage. Concourir en Ile-de-France nécessite des moyens que Lacroix & Savac n’avaient pas. Nous avions anticipé des risques de dérives sur ce marché et ces dérives se sont produites.

La pression concurrentielle des trois grands groupes (Keolis, Transdev et RATP Dev, ndlr) est très forte. Ils se sont installés dans une guerre de positions.

La compétition a principalement portée sur les conditions de travail et la rémunération. Avec des astuces pour baisser les coûts et augmenter la pression sur la conduite. Sur certains appels d’offre, comme on a pu le constater, la prime n’a pas été au plus-disant social. 

On s’y attendait mais cela ne peut pas fonctionner sur le long terme. 

Heureusement, l’autorité organisatrice (IDFM, ndlr) a aussi appris de cette période. Le fait d’avoir augmenté le poids du critère social de 5 points dans les appels d’offres va dans le bon sens.  

VRT. N’avez-vous pas, vous aussi, cherché à réduire vos coûts pour tenter de gagner des contrats?

S. G. Nous avons été obligés de prendre en compte les critères d’attribution. Mais nous avons conscience que la règle doit être socialement acceptable. Je suis très heureux que voir que l’on va mieux prendre en compte la dimension sociale.

VRT. Quels sont plus précisément vos objectifs en Ile-de-France ?

S. G. Le groupement Lacroix & Savac a très clairement l’intention de rester un opérateur de premier rang en Ile-de-France. Nous sommes désormais plus à l’aise dans ce contexte où les critères sociaux ont été revus. 

Pour le moment, nous avons répondu à près de la moité des lots sur la quinzaine ouverts à la concurrence.

VRT. A combien de lots répondrez-vous ?

S. G. Au total, nous répondrons à 22 ou 23 lots sur les 36. 

Il faut comprendre que nos capacités ne sont pas infinies. Le fait de voir le rythme de lancement des appels d’offres s’intensifier est pénalisante pour nous. Nous n’avons pas les mêmes « écuries » que nos concurrents qui sont les trois leaders mondiaux.

L’ouverture en Ile-de-France a montré quelques travers. Il y a une ardente obligation pour les leaders mondiaux de se montrer exemplaires au niveau des prix alignés et au niveau social. 
S’ils proposent des solutions de dumping ou contribuant à détériorer le service comme on a pu le voir notamment en Seine-et-Marne, cela montrera finalement que l’ouverture à la concurrence en Ile-de-France se traduit par un service moindre, par des conflits sociaux… Personne n’y a intérêt. Cela pourrait même avoir des répercussions au-delà de nos frontières, en influençant négativement l’opinion au niveau international.  

VRT. Comment expliquez-vous que les concurrents étrangers ne se bousculent pas en Ile-de-France?

S. G. Il est difficile de répondre à ce genre d’appel d’offres. Cela suppose beaucoup de moyens et une culture du pays. Répondre coûte cher, et, que l’on gagne ou que l’on perde, c’est le même coût.

De plus, même quand un opérateur gagne, le niveau de rentabilisation n’est pas forcément au rendez-vous : je suis convaincu que certains contrats qui ont déjà été gagnés resteront déficitaires.

Les 3 grands groupes leaders sont tous des groupes publics qui sont recapitalisés régulièrement. Nous, privé, ne pouvons pas perdre d’argent.

J’estime aussi qu’il y a un problème de coordination entre l’Etat et IDFM. IDFM va lancer une série d’appels d’offres sur les bus en petite couronne, qui engage la RATP. Après bien des tergiversations (comme on en a l’habitude en France), la décision de lancer ces appels d’offres en imposant un calendrier serré a pour conséquence d’en accélérer le rythme.  Les deux ans qui viennent vont être très tendus.

VRT. Quelle va être la part de votre activité impactée par ces appels d’offres ?

S. G. En 2022 et 2023, ces appels d’offres vont concerner 25 % du chiffre d’affaires total actuellement réalisé par le groupe CFTR. Soit 60 millions d’euros. Cela représente plus de la moitié de nos contrats conventionnés en Ile-de-France. Il y a donc un gros enjeu dans les deux ans qui viennent.

Nous avons pour objectif de consolider ce que nous avons et, pourquoi pas, d’en augmenter un peu la part.

VRT. Où en est la fusion entre SAVAC et Lacroix ?

S. G. Cette année, nous allons commencer à rapprocher toutes les fonctions centrales, DRH, comptabilité… et nous continuons la convergence entre les deux entités au niveau du top management, avec Géric Bigot, l’ancien président de Savac, à sa tête.

Notre plan d’action « convergence » vise à la fois à gérer la fin des contrats avec Ile-de-France Mobilités et à faire émerger notre nouvelle entité qui s’appellera LS Mobilité. LS Mobilité sera la holding et créera des filiales dédiées pour exploiter chaque contrat gagné. Ainsi, c’est Francilité Ouest Essonne qui gérera le lot 24 ouest.

VRT. Ce plan prévoit-il une réduction du nombre des salariés ?

S. G. C’est le résultat des appels d’offres qui déterminera le nombre de salariés. Un lot d’IDFM représente l’équivalent du réseau urbain d’Orléans. Je pense qu’il y aura de la place pour tout le monde au sein du Groupe Lacroix & Savac.

Le frein au développement vient plutôt du manque de conducteurs et de saisonniers pour assurer le service. Pourtant, la pénurie des conducteurs que nous connaissons actuellement était prévisible. En effet, quand on n’arrive pas à vivre avec son métier, on fait autre chose. C’est ce qu’il se passe aujourd’hui et ce n’est pas dû au fait que les gens ne veulent pas travailler. Les minimas conventionnels sont très bas et ne permettent pas de vivre correctement. Si on ajoute à cela le « saucissonnage » des appels d’appels d’offres et la pression accrue sur les prix, on en arrive à cette pénurie de conducteurs.  

Chacun doit être responsable, et tout particulièrement les grands groupes. Les autorités organisatrices aussi, qui doivent parfois résister au miroir aux alouettes. On ne pourra pas avoir une qualité de service avec des gens qui sont de plus en plus maltraités.

Cette pénurie de conducteurs est de grande ampleur. Pour le moment, elle ne touche pas encore l’Ile-de-France mais cela ne saurait tarder. Ressaisissons-nous !

VRT. Quelle est votre politique dans ce domaine?

S. G. CFTR paye ses salariés bien au-dessus des minimas conventionnels et nous faisons attention aux heures de travail de façon à proposer des journées pleines. Nous ne proposons pas, par exemple, deux heures de conduite par jour pendant 180 jours par an…

C’est parce que de telles conditions de travail sont proposées que l’on fait venir dans certaines régions de France, des travailleurs de l’Est en vols low cost…

Il faut tirer un certain nombre d’enseignements de cette situation et avoir une vision à long terme. Nous avons la chance d’avoir une activité non délocalisable. Il faut réviser les minimas conventionnels. Je pense en particulier à la convention de la FNTV. Le transport public de voyageurs a un très bel avenir devant lui. Nous ressentons une soif de mobilité.

Je ne vois pas pourquoi en France on ne réussirait pas là où d’autres pays ont réussi, notamment en Europe du Nord.

VRT. Et au niveau national, quelle est votre stratégie?

S. G. Le groupe CFTR a vocation à constituer des champions régionaux du transport public sur chaque territoire. Actuellement, nous sommes surtout implantés en Ile-de-France et en Auvergne-Rhône-Alpes, un peu moins en Normandie et dans les Hauts-de-France.

Nous continuons à regarder le marché : nous ciblons des sociétés que nous pouvons accompagner dans leur développement pour leur permettre d’apporter une alternative dans les transports publics.

Nous restons en veille et regardons partout. Nous essayons à chaque fois d’avoir un maillage territorial et sommes sélectifs.  

La législation a contribué à redimensionner le marché. Auparavant, nous raisonnions à l’échelle d’un ou de plusieurs départements. Désormais, il faut se situer à l’échelle régionale. Une entreprise doit avoir une taille suffisante et disposer d’une bonne maîtrise technique pour pouvoir répondre aux appels d’offres. 

Ce sont les deux principaux critères que nous regardons avant de nous engager. Ces entreprises doivent être bien implantées dans des régions disposant d’un marché dynamique.

 Nous pouvons aussi être intéressés par des sociétés de moindre rang, mais en complément, si elles ont des synergies avec nos entreprises. Ce n’est pas le cas en Ile-de-France qui est à part et où il reste beaucoup moins d’intervenants.

Propos recueillis par Marie-Hélène Poingt

Stéphane Guenet, le président du groupement Lacroix & Savac, explique à VRT sa stratégie pour répondre aux appels d’offres lancés par Ile-de-France Mobilités pour sélectionner les opérateurs de bus qui desserviront le territoire francilien jusqu’alors couvert par Optile.

Ville, Rail & Transports : Les deux entreprises de transport que CFTR a rachetées, Savac et Lacroix, sont en compétition pour remporter des lots d’exploitation de bus en Ile-de-France. Quels sont vos objectifs? 

Stéphane Guenet : Avant tout, je souhaite rappeler que CFTR (Compagnie française des transports routiers) est un groupe français avec un siège français et des capitaux français. Nous disposons de deux pôles principaux : le groupement Lacroix-Savac en Ile-de-France et le groupe VFD en région Auvergne-Rhône-Alpes. La société Grisel, qui était une filiale de Lacroix, exploite aussi des cars dans l’est de la Normandie et le sud des Hauts-de-France.

L’objectif de CFR est offrir des possibilités de développement à des entreprises en leur donnant la capacité de répondre à appels d’offres importants. Pour accéder à la commande publique, il faut en effet être capable de mettre en place des équipes compétentes pour répondre à des appels d’offre qui sont de plus en plus complexes, dans un environnement très concurrentiel. Les entreprises que nous accompagnons conservent leur nom, leurs équipes, leur implantation locale. Nous leur apportons la possibilité d’investir dans la transition digitale, dans la transition énergétique…

Lacroix et Savac étaient les deux plus importants groupes privés en Ile-de-France. Mais aucun des deux n’avait la capacité suffisante pour répondre seuls aux appels d’offres en Ile-de-France. C’est l’association des deux qui leur permet d’avoir la taille critique et de répondre aux appels d’offres.

VRT : Allez-vous répondre à tous les appels d’offres que lancera IDFM?

S. G. : Jusqu’à présent, nous avons répondu à 3 lots en offensif : le lot 33 (Territoire d’argenteuil- Est de l’agglomération Saint-Germain Boucles de Seine, jusqu’alors bastion de Transdev, gagné par Keolis), le lot 5 (Montmorency- Plaine Vallée qui était desservi par RATP Dev et a été remporté par Transdev), et le lot 1 (Le territoire du Vexin que Transdev a conservé). Nous sommes assez fiers d’être arrivés en finale à chaque fois, alors que notre l’équipe n’avait été constituée que depuis deux ans.

Nous voulions être candidats à plus de la moitié des lots mais certaines réponses aux offres s’étant avérées trop concomitantes, nous avons dû renoncer à candidater à deux lots initialement identifiés.

VRT Quels sont vos critères de sélection?

S. G. : Nous sommes guidés dans nos choix par des critères de proximité, de maillage du territoire et d’unité de bassin de vie. Nous cherchons aussi à faire du lien entre les territoires et la grande autorité organisatrice qu’est IDFM.

Aujourd’hui, Lacroix et Savac ont chacun de contrats avec IDFM. Nous laissons ces contrats aller à leur terme. Mais nous commençons à mettre en place des passerelles entre les deux entreprises. Et c’est cette équipe commune qui répond aux appels d’offres. A terme, les deux entreprises donneront naissance à Groupement Lacroix & Savac.

VRT : Quand les territoires que vous desservez seront-ils remis en jeu?

S. G. : La majorité des lots que nous exploitons actuellement seront mis en concurrence principalement en 2022 et 2023. Cette part de notre activité sera donc remise en jeu dans les deux ans à venir.

VRT : Comment expliquez-vous que ce soit toujours les mêmes opérateurs qui répondent aux appels d’offres d’IDFM?

S. G. : Avec Lacroix-Savac, nous sommes le seul véritable nouvel entrant sur le marché car aucun étranger n’a finalement répondu aux appels d’offres, même si des Espagnols et des Anglais sont venus voir les dossiers. Cela montre les limites de l’ouverture à la concurrence à la française. Les barrières à l’entrée sont trop élevées. Il est très compliqué de répondre aux appels d’offres, il faut bien connaître le système.

VRT : Quels sont les autres freins?

S. G. : Une des grandes difficultés, c’est que les DSP sont longues à être attribuées, il faut compter entre 12 et 18 mois. Et certains lots se chevauchent. Enfin, répondre à un appel d’offres coûte cher. Or, il y a 40 lots à attribuer.

Nous sommes une jeune équipe. Ni Lacroix ni Savac n’avaient l’expérience des appels d’offres. Il a fallu constituer une équipe. Il faut reconnaître qu’IDFM nous a beaucoup aidés à progresser.

VRT : Parvenez-vous à être aussi performants financièrement que vos concurrents?

S. G. : Dans la note pour sélectionner l’opérateur, le prix ne compte que pour 45 % (l’objectif d’IDFM étant d’arriver à une baisse des prix pour financer des extensions de service). Les 55 % restants portent sur d’autres critères comme par exemple la qualité de service et la transition énergétique. C’est donc plutôt vertueux. En Province, le critère prix compte plutôt autour de 60 % de la note, voire plus.

Mais nous observons que les trois grands opérateurs historiques qui répondent aux appels d’offres vont parfois au-delà des espérances de l’autorité organisatrice dans leurs offres de prix. Il y a donc une vraie guerre des prix qui est fatalement sélective.

VRT : Comment baisser vos coûts et quels sont vos objectifs dans cette bataille?

S. G. : Nous avons des coûts de structures beaucoup plus faibles que les opérateurs historiques. Nous continuons à travailler sur la productivité pour être agile et frugale. Nous n’oublions pas que celui qui est en première ligne, c’est le conducteur. Pour que le conducteur ait envie de bien traiter les voyageurs, il faut qu’il soit lui-même bien traité dans son entreprise. Nous misons sur le management de proximité pour que chacun vive de façon harmonieuse sa vie professionnelle et privée. C’est ainsi que nous tirerons notre épingle du jeu.

Les 3 gros opérateurs publics représentent 85 % de parts de marché sur Optile. Lacroix et Savac représentent 10%. Si nous passons à 12 ou 15 %, je serais satisfait. Il y a de la place pour un opérateur alternatif.

Propos recueillis par Marie-Hélène Poingt

A noter : Le groupement Lacroix & Savac emploie 2200 salariés, 1400 bus et cars et transporte 35 millions de voyageurs chaque année. Il réalise un chiffre d’affaires annuel de 214 millions d’euros, dont 58 % en lignes régulières.